В этой статье мы с вами разберем критерии отбора идеального клиента и два подхода к ведению консалтингового бизнеса: Традиционный и прогрессивный.

Сначала давайте поговорим о том, какие именно клиенты имеют наибольший интерес для консалтингового бизнеса и для услуги по воронкам продаж?

Мы заметили, что имеет смысл предлагать услугу по созданию воронок продаж тем клиентам, которым нужны деньги, но не всем.

Возможно, есть люди, которым деньги не нужны.

Зачем нам работать с такими людьми?

Поэтому в первую очередь мы обращаем внимание на то, что клиенты должны сами себя отобрать, квалифицировать на первом шаге, и с этим нам очень хорошо помогает воронка продаж консультанта. О ней я расскажу подробнее в 4-м видео.

Как узнать, нужны человеку деньги в бизнесе или нет?

Если клиент дает рекламу - это означает, что ему нужны новые клиенты, а раз ему нужны новые клиенты, зачем они ему нужны?… чтобы больше на них заработать.

Поэтому первый критерий совершенно очевиден: нам нужны те люди, которые дают рекламу.

Это одни из самых благодарных клиентов, потому что они знают, что реклама стоит денег, и что необходимо инвестировать в нее каждый месяц, чтобы клиенты приходили, но у них это может плохо получается, и они считают, что реклама не работает.

Не работает она у них как раз потому, что нет воронки продаж. В лучшем случае такие предприниматели привлекают клиентов на дорогую web-страницу, на которой сразу продают. И этот подход уже практически не работает. Просто клиенты стали более избирательными и сначала собирают информацию, образовываются, чтобы точно убедиться, что им это нужно.

И если в ходе консультации вы понимаете, что клиент дает рекламу, даже на мизерных оборотах, то это наш целевой клиент, у которого есть желание к росту. 

Нам нужно, чтобы компания, с которой мы собираемся работать, была на рынке больше года. Лучше, чтобы она была на рынке больше двух лет. Почему это так?

Потому что если человек работает больше года или двух, у него накапливается какая-то клиентская база, и с этой клиентской базой можно быстро начать работать.

Т.е. мы можем принести  клиенту пользу очень быстро, сделав специальное предложение по той базе, которая уже есть. Чем еще это хорошо?

Как правило, за это время человек успевает набить шишек, успевает убедиться в неэффективности большинства методов продвижения, которые он использовал раньше. Ему нужны какие-то свежие решения (воронка продаж).

В третьих, такой человек, как правило, более менее знает что он делает, потому что в течение первых месяцев старта любого бизнеса, как правило, компанию колбасит, и не факт, что она выживет.

Какой нам смысл работать с компанией, которая может завтра закрыться? Еще раз напомню, почему этот критерий важен. К концу первого года накапливается масса проблем, которые мы можем решить, и небольшая клиентская база, которая может принести результат быстро.

Очень важный момент. Это должна быть компания не из одного директора, у которого на визитке написано, что он генеральный, и вся компания состоит из него одного и его жены, которая ему помогает таскать валенки со склада. Не катит.

Если компания состоит из 1 человека, мы врятли сможем ему помочь, потому что этот человек сам ничего делать не будет. У него времени нет. А если он что-то и начнет, то скорее всего дело останется в подвисшем состоянии и до конца не дойдет.

Поэтому критерий номер 3. Нам нужно чтобы это была компания, у которой есть штат. Идеально, если это от 5 человек, т.е. если меньше 5 человек, то там, скорее всего, дел не будет.

Хорошо, если у человека, который руководит компанией с нанятым персоналом, есть какие-то заместители. Т.е. административный персонал. Руководитель - это человек, который получает продукт своей работы руками своих сотрудников.

Т.е. его основная функция заключается в том, чтобы говорить людям что делать, ставить задачи и контролировать достижение этих задач сотрудниками.

Нам нужно, чтобы часть работ, которые мы поручим выполнить своему клиенту по достройке его маркетинга, он смог кому-то делегировать. Хорошо, если у него для этой цели есть заместитель.

Ну и последний критерий. У этого бизнеса должны быть деньги. По факту практически любой бизнес удовлетворяет этому критерию, потому что вопрос наличия денег - это вопрос желания клиента потратить ресурсы на увеличение прибыли, новых клиентов и повторные продажи.

Если бизнес не может найти на это деньги, это означает две вещи:

1. Владелец бизнеса не заинтересован в росте.
2. Мы не смогли показать ему ценность нашей услуги.

Все эти критерии действительно очевидны, только почему-то 80% бизнес-консультантов и разных специалистов, которые знают про эти критерии, все равно берут себе клиентов, которые им не соответствуют. Вы должны понимать, что эти критерии - основа.

Если клиент не соответствует этим критериям, но готов уже даже заплатить, то соберите свою волю в кулак и откажите этому клиенту. Максимум что вы можете сделать для него - это провести консультацию и продиагностировать его и взять с него небольшие деньги. Но работать с клиентами, которые не соответствуют стандартам – нельзя.

Вы же не будете есть мясо, которое пролежало на солнцепеке три недели, и из него начали уже лезть черви?

Так зачем тогда брать такого клиента?

Таких клиентов оставим тем, кто готов с ними работать. Это такие специалисты, которые готовы пойти на все, лишь бы заработать денег.

• Они делают холодные звонки
• Назначают десятки холодных встреч по телефону
• Показывают свою экспертность…

И это традиционный путь, которым до сих пор пользуются многие специалисты. 

Представьте бизнес-консультанта, который знает, как увеличить продажи в малом и среднем бизнесе с помощью современной и технологичной воронки продаж, и который сам привлекает клиентов через холодные звонки и холодные обходы?

На мой взгляд и на взгляд клиентов это попахивает чем-то неприятным.

Один наш консультант делился с нами такой интересной информацией с полей. Ему позвонил новый клиент, который дожимался его воронкой продаж, и попросился на консультацию.

На консультации он сказал, что к нему уже несколько раз приходили консультанты, но помимо их неуверенности ему не нравилась еще одна вещь.

«Они мне рассказывали, как я могу увеличить прибыль своего бизнеса, как можно привлекать толпы клиентов, а сами нашли меня с помощью холодных звонков, который сами же и делали. Мне нужны все эти услуги, но я не хотел, чтобы меня обманывали в самом начале отношений».

И это действительно большая проблема традиционного подхода в консалтинговом бизнесе.  Давайте я вам покажу, как сейчас работает большинство консультантов.

Вот как выглядит традиционный подход в консалтинге:

• Делаем 500 холодных звонков или рассылаем спам.
• Проходим в холодную 50 магазинов в торговом центре
• Назначаем несколько десятков холодных встреч
• На первой встрече показываем экспертность и продаем

Давайте коротко пройдемся по каждому пункту.

Делать холодные звонки это решение, от которого можно потерять все свои последние нервы.

Чтобы вам назначить встречу с владельцем бизнеса, необходимо:

1.1.       Набрать номер – ЭТО ОЧЕНЬ СЛОЖНО! КЛЯНУСЬ.

Вы когда-нибудь пробовали набрать номер телефона для того, чтобы назначить встречу непонятно кому и непонятно зачем?

Помните свои ощущения?

Вы просто представьте, что звоните неизвестному человеку, чтобы встретиться с ним. Не знаю как вам, а мне сильно было неприятно. Правда.

1.2.       Сделать холодный звонок и пройти секретаря

Сколько уже разных способов не придумывали, чтобы покорить этого «главного человека в бизнесе». Это вполне работающий способ, как не странно. НО ЭТО НЕ ВАША РАБОТА. Для этого есть call-центры, которые могут обзвонить за день десятки тысяч секретарей. Это их работа. И вообще это уже малоэффективный способ.

Так вот сделать холодный звонок и продавить секретаря на то, чтобы он соединил с руководителем можно, но это надо быть очень стрессоустойчивым человеком.

1.3.       Поговорить в холодную с клиентом и назначить встречу

Вот это самый главный момент «триумфа». Консультант отвлекает владельца бизнеса от работы холодным звонком, чтобы рассказать ему о новых способах привлечения клиентов и договориться о встрече или консультации.

Клиент за секунду в голове задает себе ряд вопросов:

• Кто этот человек?
• Какого чёрта ему от меня нужно?
• Как он достал мой телефон?
• Послать прямым текстом или нет?

Кстати, за счет того, что маркетинговый консалтинг это самый интересующий владельца бизнеса вопрос, то все консультанты заходят именно с него.

Самый распространенный ответ, который слышит человек от потенциального клиента: «пошел на …» (думаю, вы поняли).

Для меня не понятно одно: как человек, который будет продавать владельцу бизнеса автоматизированную воронку продаж, может сам продавать свои услуги с помощью  холодных звонков и назначения встреч?

Поэтому пункт №1 в традиционном подходе – холодные звонки. Уже отжили свое и несут только вред как и вам, так и вашему клиенту. Вам они несут вред в большей степени.

Второй традиционный подход в нашем параде унижения -  это провести очень много маркетинговых аудитов. Аудит бизнеса - это очень хороший инструмент, который действительно несет огромную ценность для владельца бизнес и консультанта.

Но чтобы провести качественный аудит, а не просто задать клиенту 500 вопрос нужно, чтобы клиент уже доверял вам. Именно поэтому аудит системы продаж обычно делают после того, как клиент уже заплатил.

В аудите, который действительно хорош и представляет ценность, есть много личных вопросов, которые владелец не может рассказать первому встречному.

Если просто их спрашивать «в холодную» на встрече, вы нарываетесь на то, чтобы получить в ухо в лучшем случае. Массовое проведение аудитов это на авось.

А вдруг найдется тот, кто согласится и после аудита заплатит? Такой найдется обязательно, но качество этого клиента будет не лучшим. Да и консалтинговый бизнес при такой технологии продаж вы не построите, вы просто будете обречены.

Если вы будете задавать клиенту правильные вопросы на холодной встрече, он просто не будет вам на них отвечать или будет врать.

А если вы будете задавать откровенно тупые вопросы и делать из клиента идиота, то скорее всего идиотов вы и будете получать в качестве клиентов, а все остальные вам откажут.

Поэтому холодный допрос клиента это худшее, что вы можете сделать для него и для себя.

Пункт №3 в нашей параде унижения это «показать свою экспертность» на первой встрече с клиентом. На самом деле, это не возможно. На первой встрече, если о вас раньше никто ничего не слышал, будет хорошо работать только то, что клиент увидит своими глазами.

От влиятельных людей и тех, кому можно доверять веет этим чувством за несколько метров. Влиятельного человека всегда можно увидеть.

А теперь представьте: вы назначили с помощью холодного звонка встречу с клиентом, прошли секретаря, отработали скрипт разговора и предложили провести аудит или рассказать секретную информацию… и вот вы идете на свою первую встречу.

Руки трясутся, дыхание сбилось, со лба течет пот, хоть на улице и зима, голос дрожит, при этом вы в костюме и галстуке и вам предстоит человеку, который вас раньше не видел и слышал всего один раз 30 секунд по телефону продемонстрировать свою экспертность.

Вам не кажется это глупым?

Конечно, если вы обладаете магией вуду и можете перед встречей натыкать куклу клиента иголками и заколдовать его, тогда вполне вероятно, что вы сможете показать свою экспертность.

Вы не можете показать свою экспертность на первой встрече с человеком, который вообще ничего о вас не знает. Он даже не знает, как вас зовут, потому что во время звонка вы так сильно спешили, что забыли представиться.

Это самый худший подход к продажам в истории человечества.

Это настолько трудоемкий, некомфортный и сложный процесс, что я просто не знаю, с чем его еще можно сравнить. Не знаю как вы, но я за то, чтобы вести бизнес более спокойно и проще.

Если бы мне сказали, что мне предстоит пройти весь этот ад, чтобы заработать 300 000 рублей, я бы не стал консультантом, честно.

Сейчас, слава богу, технологии до того дошли, что можно просто избежать все эти ночные кошмары и унижения. Как раз это вы сможете решить с помощью нашей воронки продаж.

Давайте исходить из того, что клиента волнует результат.  Поэтому наша задача – показать, как мы поможем ему достичь результата. Не нужно заниматься самовосхвалением. Показываем, доказываем, помогаем. В результате не мы бегаем за клиентом, а он за нами.

Воронка продаж - это технологичный инструмент, который создает желание у клиента купить, и когда оно уже создано, он либо записывается к нам на консультации, либо покупает без лишних вопросов.

При этом заметьте: вам не нужно ему звонить, чтобы попросить его что-то сделать. Он сам вам позвонит. Согласитесь, это лучше, чем делать холодные звонки?

В рамках бизнес-чемпионата мы привлечем первую 1000 клиентов для тех, кто решит работать вместе с нами в команде, чтобы вы могли набить на них руку и попрактиковаться.

Сейчас мы покупаем рекламу в интернете, и стоимость одной консультации составляет 100-200 рублей. Если вам нужно 10 консультаций в неделю, хотя это достаточно плотный график работы (целых 10 часов в неделю :)), то вы потратите всего 1000 рублей. Из 10 консультаций в худшем случае у вас будет 1 закрытая сделка на 50-100 тысяч рублей.

Готовы ли вы инвестировать 1000 рублей, чтобы получить 50,000 рублей? При этом у вас еще останется 10 человек в воронке продаж, которые рано или поздно у вас все равно купят.

И вы можете простую математику прикинуть в уме. Сколько денег вам нужно?

100-200-300 тысяч рублей? Это 40 консультаций в месяц и 4 000 рублей. И вы заработали уже от 200 до 400 тысяч рублей. Это я еще не считаю ежемесячные платежи за поддержание самой воронки продаж и ее оптимизацию - в среднем по 20-30 тысяч рублей в месяц с одного клиента.

Но как провести эту консультацию, чтобы в итоге у вас появился клиент, который подпишет с вами договор?

Об этом мы уже будем говорить дальше в рамках нашего чемпионата. Бесплатно я вам выдам часть технологии, чтобы вы поняли принцип, но дальше нужно будет практиковать, а для этого нужен будет вам под боком человек, который провел уже более 1000 подобных консультаций и поверьте, через 5-6 таких бесед вы будете плавать уже, как рыба в воде.

Вы просто поговорите с человеком, и если он соответствует нашим 5-ти критериям, то он у вас купит без лишних вопросов.

Некоторых придется поуговаривать :), особенно если вы задерете цену на воронку продаж от 200,000 рублей.

Но даже в этой технологии необходима будет практика, поэтому с теми людьми, которые примут решение поработать вместе со мной и моей командой, мы проведем жесткую терапию, которая поможет вам подготовиться очень быстро к проведению подобных консультаций. Но это будет только для пары десятков человек.

Но базовую технологию вы получите чуть позже, иначе будет тотальный перегруз.

Ответьте на вопрос: 

Как вы думаете, почему у вас ПОЛУЧИТСЯ, заняться этим бизнесом, и прийти к хорошему доходу?